Dos Jotas, el surgimiento de un clásico

Aurelio Contreras Moreno

Dos Jotas es una empresa joven en el mercado del tabaco. Casi por casualidad, su CEO, Juan Ernesto Jiménez Olivier, entró al negocio que se ha convertido en una pasión de vida que le permite, además, celebrar el orgullo de ser dominicano.

Juan Ernesto –quien hoy tiene 44 años– nació en Santo Domingo, República Dominicana, en el seno de una familia grande en cuyo hogar “había cosas diferentes”, pues mientras los amigos de la infancia tenían los juegos modernos de la época, “en mi casa todo era naturaleza o deporte”.

Desde temprana edad le llamaron la atención los negocios. Con sus hermanos, lo mismo vendía las guayabas que recogía del patio, que zapatillas deportivas a los amigos del barrio o de la escuela. “Siempre tuve esa inclinación hacia los negocios. No con el fin de lucrar, sino para ser un poco independiente; no solicitar plata para ir al cine, por ejemplo”.

Su padre, Félix Ramón Jiménez Jiménez, es economista. Fue profesor universitario y trabajó varios años en bienes raíces, tema en el que se involucró él mismo. Su madre, Maritza Altagracia Olivier, fue la primera mujer dominicana en graduarse de Administración Pública.

Gracias a su habilidad para las matemáticas, Juan Ernesto estudió Ingeniería Industrial, y tras algunos años trabajando en el sector inmobiliario hizo un diplomado en Diseño, Formulación y Evaluación de Proyectos. Mientras estaba en la Universidad participó en un programa que le permitió obtener el grado técnico en Administración de Empresas en Nueva York, Estados Unidos, yendo dos veranos y completando una serie de créditos. Todo ello lo ha aplicado en su faceta como empresario.

“Trabajé un año y medio en un banco estatal que se llamaba Banco Nacional de Fomento de la Vivienda y la Producción (BNV), y estando ahí me interesé por el mercado de valores dominicano. Tenía como 32 años cuando empecé a laborar en la Superintendencia del Mercado de Valores, en un departamento denominado Prospectiva y Planificación Estratégica”.

Más tarde, con el cambio de Gobierno, llegó a ser Intendente de Valores, que es la segunda posición en la Superintendencia, donde permaneció diez años.

Casi un accidente

Su contacto con el tabaco fue circunstancial. “Mi papá fumaba cigarrillos y mi mamá me dice que ella también fumó hasta que quedó embarazada de mí. En el bachillerato, como algunos de mis amigos comenzaron con los cigarrillos, yo lo intenté, pero no pude. A uno de ellos le gustaban los puros, y llegué a decirle que parecía un señor mayor, que por qué hacía eso. Fue mi primer contacto con el cigarro, aunque nunca lo toqué”.

Cuando fue a Itaca para obtener su grado en Estados Unidos “quería llevar algo dominicano, porque siempre me gustó compartir cosas de mi país. ¿Qué podía llevar? El ron no me hacía mucho sentido y decidí llevar cigarros.

“Era un presupuesto universitario bajito, y convertido a dólares, más bajito. Me dije ‘no, no puedo’. Pero descubrí que una marca de cigarros dominicanos, La Aurora, tenía una cajetilla llamada Aurora Petit, que traía unos ocho cigarros. Y estos sí los podía llevar, porque con una cajita le podía dar a varias personas”, recuerda.

De hecho, habló con algunos amigos en Santo Domingo, a quienes les dijo que llevaría cigarros a Estados Unidos. “Si tienen éxito, si a la gente le gustan, les voy a solicitar que por favor me envíen.

“Me dije: ‘¿qué pasaría si me enciendo uno de estos cigarros, para tener sabor a tabaco y que se me haga más fácil todo?’ Entonces fumaba los fines de semana, y le escribí a mis amigos aquí para que me enviaran cigarros. ‘¿Fue un éxito, les han gustado?’, preguntaron. ‘No, me han gustado a mí’, rememora, sobre el origen de su propia afición al tabaco, que nunca le ha provocado una mala experiencia.

“Al regresar me quedé con el hábito de fumarme uno o dos. No lo podía hacer cerca de mi casa, y los guardaba en el clóset, en una cajita. Mi presupuesto fue mejorando, la frecuencia para fumar aumentó y compraba mejores cigarros. Había unos Romeo y Julieta que hacían en el país y los vendían en los supermercados en un tubo de cristal. Ese fue mi siguiente paso”.

Desde el principio buscó dar prioridad al producto nacional, al tabaco dominicano. “Cuando iba a las tiendas, siempre preguntaba por cigarros nacionales. Obviamente ellos me querían vender el cubano y empezaban a llegar los nicaragüenses. Pero yo decía ‘no, no, no. Dominicano. Quiero cigarro dominicano’, y además, de tal precio”, cuenta, mientras sonríe.

¡Me acabo de fumar un cigarro..!

Juan Ernesto narra que conoció al actual Master Blender de Dos Jotas, Chico Rivas, por casualidad. “Tengo una amiga Ingeniera Industrial a quien le había pedido que me enseñara Santiago y quedamos para ir a Tamboril. Ella trabajaba en zona franca, en una fábrica de cigarros grande, de la que Chico era asesor.

«Pero me llevó a la fábrica de Chico, que no tenía idea de quién era. Una fábrica pequeña. Pasamos primero a su oficina, donde me dio un cigarro que me gustó muchísimo, y él empezó a hablar con ella sobre detalles del negocio, le alentaba para que se independizara y sobre la posibilidad de comprar una marca. A eso sí le presté mucha atención”.

Explica que, como Ingeniero Industrial, durante el recorrido por la fábrica observó los controles de calidad. “Había una parte que era visual, totalmente empírica. Separaban los cigarros que visualmente tenían alguna diferencia de color en la capa, alguna vena. Después, antes de ponerles el anillo, los pesaban en una balanza digital, y pregunté cuál era la fórmula del muestreo.

“Chico Rivas es un tabaquero de cuarta generación, sin estudios universitarios. No había fórmula de muestreo. Era aleatorio. A algunos cigarros les hacían una prueba de calado, les ponían una máquina que medía la succión de cada pieza y arrojaba un número. Ya no iba a preguntar de nuevo cuál era la fórmula de muestreo, pero me dejó impresionado.

“Volvimos a su oficina y vimos todo el proceso con la selección del tabaco, capa, capote, los torcedores, moldes, empaque… Resulta que ese cigarro que me gustó, cuando encendí el segundo, me dijo ‘¿tú sabes por qué te estás encendiendo un segundo cigarro?’. ‘Bueno, porque me gustó’. ‘No. Ese cigarro fue construido para que se acabe rápido y te quedes con el deseo de encender un segundo cigarro’. Yo no sabía que eso era posible. Hago dos o tres preguntas de unos cigarros que conocía y sigo aprendiendo”, afirma.

Pasó ese fin de semana y su amiga no expresó mayor interés en entrar de lleno al negocio e invertir. “Pero yo sí. Volví a la fábrica y le dije a Chico: ‘imagínate que yo tengo siete años, explícame el negocio. Y ahí fue de nuevo, me explicó cada proceso detalladamente”.

Juan Ernesto cuenta que el dueño de la marca de la fábrica decidió no venderla. “Pero cuando regresé y Chico me explicó el negocio también dio alguna pincelada de una marca nueva. Así que fui por tercera ocasión y había un ambiente… tú sabes, cuando conectas con alguien te sientes seguro en un lugar y aprendes. Era mi tercera universidad, y pregunté aspectos del campo, sobre la selección del tabaco y el añejamiento, buscando entender y poner en mi mente algunos elementos técnicos que me hicieran sentido.

“Entonces le dije: ‘¿tú serías capaz de hacer un cigarro con estas características: tabaco dominicano, que se vea con carácter, maduro, para que cuando la gente lo fume diga ¡coño, me acabo de fumar un cigarro! Si quieren encender un segundo, felicidades, pero que queden satisfechos?’. Y respondió: ‘ven en cuatro meses’. Pasado ese tiempo probé el puro y me encantó. Era exactamente lo que quería”.

Una Cata a ciegas

Pero Juan Ernesto no se quedó ahí. “Asistí a una reunión de trabajo con el organismo que antes comentaba, llevé varias de esas muestras y se las di a personas de diferentes países: Turquía, España, Estados Unidos… A todo el mundo le gustó el cigarro.

«El día de la cena de gala del cierre del evento se me acercó el Secretario General, un estadounidense que fumaba en ocasiones especiales, y me dijo: ‘Ernesto, este cigarro está espectacular, quizá sea el único cigarro que me motive a fumármelo en cualquier momento. Así que si te interesa levantar capital, llámame’.

“Este señor me había visto dos veces en su vida. Un capital semilla puede ser relativamente poco dinero, pero ¡guau, qué confianza tenía en mis cigarros! Le llamé a Chico y le dije ‘tenemos que hablar’. Le propuse hacer un contrato, hablar de cantidades, volumen y de los pasos siguientes».

Juan Ernesto siguió avanzando. Organizó una cata a ciegas en Santo Domingo, para fumadores con diferentes grados de experiencia y niveles. «Era a un tercio, con tres cigarros diferentes. Había diseñado un formulario para levantar datos, un focus group, y todo mundo quedó loco con mi cigarro, que era el número dos. Recuerdo que cuando terminaban el tercio del cigarro tres, volvían al dos y lo fumaban hasta el final. ‘¡Háblame de ese cigarro!’, me decían».

Al concluir la tabulación de los datos, se dio cuenta de lo mucho que gustó el puro, las características que observaron en su construcción, y dependiendo del participante, detalles como el nivel de sabor, de succión, de calado, de la ceniza. Y entonces pensó definitivamente: «esto va».

Se lanzó por su cuenta y ordenó un primer paquete con 100 por ciento de lo recomendado por Chico Rivas, con las siguientes vitolas: un Toro de 6 pulgadas, cepo 52; Belicoso, de 6 pulgadas, cepo 54, y un doble Robusto, de 5.5 pulgadas, cepo 54.

Pero aún faltaba un nombre para el producto: “Tenía los cigarros, dinero invertido, ¡pero el nombre! Y cuando empezó a tomar algunos de los que había pensado, muchos estaban registrados en el nivel nacional o internacional. Correspondían a piedras dominicanas u otras, como el ámbar, así como a algunas aves. Quería registrar un nombre en República Dominicana, pero que no lo tuviera otra marca de cigarros del mundo, lo que lo hacía más difícil.

“Un Día de las Madres fui a casa de mi novia, y después de la comida y los brindis tocaba un cigarro. Pero en esa familia nadie fumaba en ese momento. Me quedé con mi novia hablando y le dije: ‘¿sabes qué?, ¿qué te parece el nombre JJ, de Juan Jiménez?’, y ella sugirió Dos Jotas, un nombre que funciona en cualquier idioma, no hay que estarlo cambiando. Y entonces lo registré».

Las Dos Jotas y un logo

«La verdad es que la comunidad del tabaco, por lo menos aquí, con las personas que empecé a hablar, me recomendaban. Ahí conocí a Rafa Miguel, y le pedí hacer un logo que pareciera tener mucho tiempo; voy a convertir mi marca en un clásico, a celebrar la dominicanidad, pues sé que es algo que va a durar. Poco después, el diseñador le presentó algunas ideas.

Mientras resolvía el papeleo para constituir la empresa, Juan Ernesto se percató de la necesidad de un Abogado. “Uno de mis mejores amigos del colegio lo es, y siempre hablábamos de que deberíamos hacer un negocio juntos. Él se fue por el Derecho, yo por la Ingeniería Industrial, sin coincidir. No encontrábamos un negocio que nos llamara la atención a ambos, pero se lo planteé.

“Me dice ‘mira, entiendo que si el negocio es bueno, yo me meto. Pero no fumo’. Su afición es el buceo, la pesca. Aunque las tertulias eran con tragos, con cigarros, él no fumaba. Entiendo que una manera de validar la calidad del producto fue que un día me pidió cigarros y se los llevó a los amigos, que quedaron encantados”. Ese puro terminó siendo el Prime, uno de los productos de Dos Jotas.

Uno de los compañeros de buceo del Abogado tenía una marca de vinos con un socio en Estados Unidos. Como se acercaba diciembre y querían hacer un regalo a sus principales clientes, le pidieron poner a los puros la marca del vino, y tras acordar precio y cantidades Juan Ernesto hizo su primera venta.

En acuerdo con su amigo, quien mantiene una pequeña participación en la empresa, terminó de estructurar la parte formal y legal. “Y de esas cosas de la vida, él se llama José. Aquí está la otra Jota. Así que hablando un día le dije: ‘este es un cigarro hecho por hermanos y para hermanos’; el resultado de una hermandad con más de 25 años”, puntualiza.

Por su afición al buceo, su ahora socio le pidió que en el logo combinara el color azul, y como los tanques de oxígeno antiguos eran de bronce, «me dijo, mira, ponemos el bronce en lugar del dorado, que la mayoría de las marcas tienen dorado…», y de ahí vinieron la mayoría de los colores en el anillo de Dos Jotas: blanco, azul marino y bronce”.

Rafa, el diseñador, le mostró el diseño. «Entre varias propuestas eligió el tema del dragón, porque siempre me ha gustado su mística, y nos inclinamos más por los del Este, que vienen de China, Japón. Y ahí salió el logo”.

El dragón se eleva

Con todo listo, se planteó salir al mercado. “Mi peor escenario era que me quedaran docenas de miles de cigarros que no pudiera vender, pero como me encanta el puro, convertiría una de las habitaciones de mi casa en un gran humidor y sin pensar en la parte comercial podría conservarlos”.

El primer lote fue de 25 mil cigarros de la línea Prime, que tiene siete tabacos en su liga, alguno de ellos añejado hasta ocho años. “Como lo hice buscando una experiencia específica no me detuve a pensar en el precio de venta, sumando todos los costos más beneficios. Y esa fue la primera crítica que recibí cuando empecé a venderlo”, reconoce.

Hizo el lanzamiento en Santo Domingo y recuerda experiencias diversas y “graciosas” en las tiendas de República Dominicana. “Me dijeron ‘tú dices que lo vendes en tanto, piénsalo bien, porque mi margen es de cien por ciento y no me voy a arriesgar contigo. Los pongo a vender, pero te pago después de que los venda’. ¿Qué podía decir? Estaba empezando y tenía 25 mil cigarros. Así arrancamos.

“Después, en 2018 fui a Estados Unidos. Ahí todos los dominicanos, algunos cubanos y puertorriqueños conocían a Chico Rivas, y cuando les dije que él hizo este cigarro varios lugares, tiendas de latinos sobre todo, me dieron entrada. Felizmente, su discurso para comprarme el cigarro fue más amigable que el de las tiendas dominicanas. Ahí lo que tuve que entender fue el tema de los impuestos, cómo variaba de estado a estado, cuáles me correspondían a mí, cuáles al dueño de tienda o qué pagaba el consumidor final. Y esos aspectos sí los tomé en cuenta para el tema del precio», expone.

Juan Ernesto aprendió que una vez dentro de ese mundo, las oportunidades llegan. “Me llamó el dueño de una tienda, Cigar World: ‘Juan, necesito que pruebes este cigarro’. Lo pruebo y me gustó. Me dijo ‘¿podemos ir a la fábrica?’. Era una fábrica grande en Santiago, Quesada Cigars. Le dije ‘únete con ellos’. Me respondió que ‘yo te estaba considerando para que fueras mi houseblend, y entendí que no podía competir con ustedes’. Ese cigarro me gustó tanto que duré una semana con ese sabor y con ganas de fumarme otro.

“Para asistir a la reunión en Santiago había que salir muy temprano de Santo Domingo, y ahí aprendí otra cosa: si vas a una junta a una fábrica de cigarros debes llegar desayunado, porque se fuma de verdad, se fuma mucho. Como yo no sabía, me fui tan temprano, en ayunas, y llegando a la fábrica me recibieron con un cigarro.”

Empezó la reunión y hablaron de la fábrica mientras fumaron varios puros. “Hasta que llego uno que producían para un cliente estadounidense, una marca privada que de buenas a primeras dejó de ordenar y ellos se habían quedado con 2 mil y pico de piezas hechas. Pedí verlas y eran de varias vitolas, pregunté sobre las capas y el tabaco. Los números me hicieron sentido y les dije: ‘voy a hacer una Edición Limitada de este cigarro”. Ahí nació Rise, el segundo producto de Dos Jotas.

Antes de sacarlo se lo llevé a Chico Rivas. Era una vitola Gran Toro. “Lo estaba catando y me pidió: ‘prende un cigarro’. Nunca había visto a alguien catando un cigarro con otro. ‘Este cigarro está bueno’, continuó, y luego dijo ‘lo hicieron en tal fábrica, en tal año”. En ese momento, Juan Ernesto no tuvo dudas y siguió adelante.

Rise es un cigarro con cuatro años de añejamiento, lo que le daba una gran cremosidad. “Fue un éxito, sobre todo en República Dominicana. Se vendió muy bien y mucha gente me decía que lo volviera a sacar. Eso implicaba hacer una inversión, dejarlo añejar cuatro años y después comercializarlo. No me interesó”.

Anillos y Bandas

Juan Ernesto explica el porqué de los nombres y cómo decidió presentarlos en los cigarros. “Prime viene por el latín primus, que significa ‘primero’. Para no estar cambiando el anillo, se le ocurrió tener uno solo y diferentes bandas. Así podía producir otras mezclas y su anillo siempre iba a estar ahí. Rise lleva una banda blanca con letras azules.

Vino la pandemia, temas de salud, y antes de someterse a una intervención le dijo a Chico: “quiero un cigarro inspirado en un habano, sólo con tabaco dominicano’. Entendí que él tiene una parte de creación artística, por lo que quería hacer vitolas específicas. Pero yo tenía más conocimiento del mercado y de lo que quería lograr: un producto tradicional, con un Toro y un Churchill, porque en ese momento buscaba el mercado inglés. Por eso las tres vitolas de Infinity, mi tercer blend, son Robusto, Toro y Churchill”.

Detalla que de siete tabacos de la mezcla, Infinity tiene cuatro. El añejamiento máximo es cuatro años, con un mínimo de dos, sobre todo en capa. “Se llamó así porque quería un nombre que pudiera durar en el tiempo”.

Admite que el Prime no era rentable para una marca nueva, pues ya tenía comercialización en España y su distribuidor se lo dijo claramente: “para vender ese cigarro tengo que darlo en 13 euros, y ya se compara hasta con un Davidoff. No va a ser exitoso”.

“Gracias a Dios que pensé en eso, porque el precio jugó un rol importante con los temas internacionales después de la pandemia, sobre todo en artículos que no eran de primera necesidad, como el cigarro.

Para terminar el recuento de los blends de Dos Jotas, Juan Ernesto cuenta que quería un cigarro de fumada corta. “Vendiendo en Estados Unidos me di cuenta de que en el invierno era difícil fumar, por el frío. Había un mercado de personas que se estaban introduciendo al mundo del cigarro y no podían comprar, y más mujeres empezaron a fumar también.

“Durante dos años hice docenas de pruebas, de mezclas, de tamaños. Cuando llegué a un blend que me gustó era una especie de Corona, pero más fino. Tenía de positivo que no había que hacer un esfuerzo extraordinario para fumarlo y efectivamente, quienes entraban a este mundo, las personas que estaban haciendo la transición de cigarrillos a cigarros, les llamaba la atención».

El puro de cada día

En ese momento, Juan Ernesto probaba muchos cigarros para aprender sobre nuevos tabacos, otras marcas y los tabacos de diferentes países. “Hablaba con expertos, y así, probando, encontré un puro de 4 pulgadas, cepo 34, que probé y me llamó la atención. Durante la pandemia no podía ir a Cigar Lounges, a las tiendas que lo vendían, y compraba cajas con 30 cigarritos de esos. Fui con Chico y le dije: ‘quiero hacer algo así”.

Como “su parte creativa no le permitía hacer un cigarro de ese tamaño, gracias a la tecnología pudimos hacer moldes más rápido y llegamos a un tamaño de 5 pulgadas, cepo 36.

“Teníamos el blend y el tamaño cuando probé un Corona Davidoff Aniversario. ¡Guau, qué cigarro! Era un poco más suave que el mío, y fui corriendo a la fábrica: ‘Chico, tenemos que cambiar la mezcla; necesito algo que genere esta sensación, porque tiene que ser cigarro para un café, el primero del día’. Así llegamos a Diarios, llamados así porque en República Dominicana mis abuelos, algunos de mis tíos, le llamaban al periódico ‘el diario’. Y eso quiero yo, que el cigarro sea diario”, explica.

Para comercializarlo, se le ocurrió diseñar una caja de cartón que cupiera en el bolsillo de la chaqueta, de la camisa o del pantalón. Y como el cigarro no era muy grande y el anillo no se apreciaría, debía llevar sólo una banda. No obstante, la caja sí lleva los detalles: «Es mi tarjeta de presentación, porque muestra el logo, las leyendas de ‘hecho a mano’, ‘República Dominicana’, las redes sociales”, señala, orgulloso.

Sobre su asistencia a ferias y exposiciones internacionales de tabaco como la PCA, en las que generalmente no se ven pequeños ni medianos productores a menos de que cuenten con algún apoyo institucional, Juan Ernesto enfatiza que “he ido solo. Aquí hay muchos cigarros y algunos se denominan o se les generalizó bajo el nombre de ‘marcas emergentes’. Pero muchas de ellas, así como surgen se van. Yo me identifico más como una marca boutique, y por eso, además de hacer las cosas que hacen marcas grandes, tengo que hacer cosas diferentes.

“También pienso en una manera eficiente de inversión del dinero. Es un esfuerzo ir a una feria de ese tipo y entrar en contacto con dueños de tiendas de diferentes ciudades y estados, con los distribuidores… Salí con unos 12 buenos contactos de mi primera participación en InterTabac, que resultaron en ventas en Alemania, en Malta. ¡Cómo pensar en vender en Malta!”, destaca.

Precisa que para participar en la feria de la Premium Cigar Association (PCA) hay que ser miembro y llevar cierto tiempo de membresía. Este año fue su primera participación. “Me fue muy bien. Ya vendía en Nueva York, en New Jersey, y entré en contacto con personas de Columbia, California y Alaska. Eso implica nuevos retos para la comercialización, pues cada estado tiene impuestos diferentes, así como distintos requerimientos en los Cigar Lounges”.

Juan Ernesto afirma que hace falta una empresa que importe los cigarros dominicanos a Estados Unidos, que los almacene y distribuya. “No es para que haga la función de venta, pero que pueda tener el cigarro allá. Algunas ventas que hice a partir de la PCA, en julio, las pude despachar en octubre porque no tenía el cigarro en stock allá. Estamos trabajando en ese reto”.

De hecho, planea tener una participación con unos inversionistas para establecer un almacén en la Florida, donde pueda haber un inventario de Dos Jotas.

Diversidad en el horizonte

Sobre los proyectos a futuro, ha pensado sacar ediciones limitadas incluyendo tabaco no dominicano, para lograr experiencias y sabores específicos. “Y aunque no sea cien por ciento tabaco dominicano, puedan servir de complemento. Por supuesto, hecho aquí, no sólo el puro, sino el anillo, la caja y algunos accesorios que me han llamado la atención, como un estuche de piel que te permita guardar también el mechero y el cortador.

“Estamos haciendo algunas pruebas. Por ejemplo, la capa Negro San Andrés de México añejada me gusta y probablemente tendremos un nuevo Prime en vitolas Robusto y Toro, que presentaríamos en en marzo, durante el PCA 2024. Entonces, uno de los aspectos que estoy viendo es probablemente comprar tabaco de otras latitudes y prepararlo aquí, para buscar los mejores matrimonios con tabaco dominicano y sacar nuevas mezclas, aunque sean limitadas”, adelanta.

Para Juan Ernesto, hay que ser fiel a lo que se quiere vender y no caer en la tentación de comercializar a costa de la calidad. “En Europa me han pedido un cigarro de menor calidad, por precio. Es algo que no se me ocurriría hacer nunca en Dos Jotas. Prefiero vender cien unidades con alta calidad, a vender 200, con otra. Esto ha sido un esfuerzo de tiempo y principios, entre otras cosas, que vamos a mantener”.